「BtoB ECサイト」が失敗する理由と、売上を伸ばす「業務フローのデジタル化」という新常識

なぜ、「BtoB ECサイト」がうまくいかないのか？

「オンラインで売上をもっと伸ばしたい」 「競合他社に遅れないよう、ECシフトを急ぎたい」

そう考えてECサイトを立ち上げたものの、期待した成果が出ずに悩んでいる経営者様や担当者様は少なくありません。特に、専門性の高い商材や高額な製品を扱うBtoB企業において、この傾向は顕著です。

なぜ、BtoBのECサイトは難しいのでしょうか？ その原因は、一般的なECサイトの機能と、BtoB特有の購買プロセスの「ミスマッチ」にあります。

BtoB購買の「深層」にある3つの壁

BtoBの取引は、Amazonで日用品を買うように「画面を見てポチッと購入」とはいきません。そこには以下の3つの壁が存在します。

1. 検討プロセスの複雑さ： 担当者の一存ではなく、社内稟議や承認が必要です。

2. 情報収集の深度： スペック、互換性、図面、導入事例など、詳細な情報が不可欠です。

3. 失敗のリスク回避： 「間違って発注した」では済まされないため、慎重な比較検討が行われます。

多くのECサイトは「価格」と「カートボタン」しか用意しておらず、顧客が本当に知りたい「判断材料」が不足しています。その結果、顧客はオンラインで情報収集を始めても、最終的には「よくわからないから、いつもの営業担当に電話しよう（または他社を探そう）」となり、ECシフトが失敗に終わるのです。

ECサイト「だけ」では限界。必要なのは「業務フローのデジタル化」

BtoBのECサイトを成功させるには、事業のEC化（ECシフト）が必要です。単なる「売り場（ストア）」を作ることではなく、顧客のあらゆるストレス（問合せや見積請求だけで何日も待つこと、大量の紙資料を整理することなど）を軽減するウェブシステムやECサイトが必要です。

顧客が求めているのは、製品を深く理解し、安心して社内稟議に通すための「使える情報」であり、それをストレスなく行えることです。

BtoBの場合、BtoCのように既成製品を並べて「好きな商品を買ってください」といったECサイトではなく、顧客のニーズや困り事などをヒアリングした上で商品を提案したり、見積を取って商品を１からつくっていくというビジネスの形をサポートできるシステムが必要なのです。

顧客を「確信」へと導く4つの機能

ビヨンドウェブは、従来のEC機能に加え、顧客が必要とする情報へストレスなくアクセスできる環境を提供します。

• 詳細な技術情報の網羅

  • 検討・稟議に必要な「詳細資料」を網羅 商品のスペックや価格はもちろん、詳細な仕様書、取扱説明書（マニュアル）、導入事例集までWeb上で公開。社内稟議や比較検討に必要な資料をその場でダウンロード可能にし、購買・導入担当者が「わざわざ問い合わせて資料を取り寄せる」手間を省きます。

• 「次の一手」への直感的な導線

  • 「カートに入れる」だけでなく、見積もり依頼、カタログ請求、デモ・実機体験の申し込みなど、BtoB特有のアクションへスムーズに誘導します。

• 自己解決を促すFAQシステム・AIチャットボット

  • 過去の問い合わせデータや社内ナレッジを活用し、充実したFAQ（よくある質問）を構築。顧客の「今すぐ知りたい」に応え、問い合わせ対応の業務負担も軽減します。

  • FAQは自動的にAIチャットボットに渡され、チャットボットの質疑応答に自動的に活用されます。

• 「伝わる」動画コンテンツ

  • テキストでは伝わりにくい製品の動きや音を動画で紹介。専門家による解説や導入インタビューなどを通じて、製品への信頼性を高めます。

あなたの事業のEC化を推進

株式会社コンテクシアでは、企業のEC化を支援しています。ビヨンドウェブという基本プラットフォームがあるため、通常は1000万円以上かかるような高度なシステムを低コストで提供することが可能です。

まるで「熟練の営業担当」のようなWEB接客

ECサイトではただ商品情報を置いておくだけではありません。顧客の閲覧履歴や行動データを分析し、最適なタイミングでアプローチします。

• 製品を探している瞬間に、関連する技術資料をポップアップで提示。

• 何度も閲覧している顧客に、専門スタッフへの相談を促す。

これにより、オンライン上であっても、熟練の営業マンが対面で接客しているかのような体験を提供し、「この製品なら間違いない」という購買の意思決定を後押しします。

「行動データ」が経営を変える

ECシフトの真価は、データの蓄積にあります。あなたのECサイトやウェブシステムを通じて得られたデータは、組織全体の資産となります。

株式会社コンテクシアからのご提案

私たち株式会社コンテクシアは、「中小企業のビジネス全体の戦略とデジタルプレゼンスの双方を強化する」ことを使命としています。

もし、貴社が今、「事業のEC化」や「ECシフト」に課題を感じ、単なる通販サイトではない、本質的なBtoBのオンライン戦略をお探しなら、ぜひ一度ご相談ください。

貴社の製品・サービスが持つ価値を正しく伝え、ビジネスを次のステージへと導くお手伝いをさせていただきます。